세일즈맨의 중요성

얼마 전에 가족 영주권 관련하여 변호사의 도움을 받을 일이 있어서 시카고 지역에 있는 여러 변호사 사무실 전화번호를 구해 문의를 해보았다. 예전에도 한 번 도움을 받은 적이 있는 변호사부터 먼저 전화를 걸었는데, 이분은 예전에 의뢰했을 때도 시큰둥한 태도가 마음에 들지 않았던 분이다. 아니나 다를까 이번에는 밥을 먹으면서 전화를 받는 것이었다.

어찌 되었든 통화가 연결되었으니 우리 상황과 필요를 설명해 드렸다. 혹시 의뢰하여 도움을 얻을 수 있겠냐고. 열심히 식사하시면서 들으시더니 귀찮다는 듯 대충대충 답변하는 것이 아닌가. 게다가 이번에 의뢰하려는 일은 내가 하도 집에 잘 없고 옮겨 다니니 변호사사무실을 통해 서류 신청을 하고 이민국으로부터 받아야 하는 서류를 받는 대신 받아서 처리해 주는 일을 요청하는 일이었는데도 해 봤자 안될 거는 식으로 말했다.

‘이 사람은 지금 일을 하고 싶은 상황이 아니구나’라는 생각이 들어 “그렇다면 지금은 저희 일을 수임하고 싶지 않으시다는 말씀이시죠?”라고 질문했다.한동안 말이 없으시더니 “…그렇죠”라고 말씀하셨다.

그 말을 듣고 바로 알았다고 하고 끊었다. 그 뒤 다음 변호사를 알아보려고 전화를 걸면서 웹사이트에 들어갔는데 시카고에서 댈러스로 사무소를 옮기신 것을 본 찰나에 통화가 연결되었다.

굳이 댈러스로 이사한 로펌에 의뢰할 것이 있을까 하여 그냥 댈러스로 옮겼는지만 확인하고 끊고 다른 로펌을 알아보려고 했다. 그런데 전화를 받으신 리셉셔니스트 분이 너무 친절하게 안내해 주시고, 댈러스로 옮겼지만, 여전히 시카고 지역에서도 수임을 하고 있으며, 우리가 의뢰하려는 일 같이 단순 서류 업무도 잘 도와주실 수 있다고 설명해 주셨다. 

우리가 맡기려는 일은 어느 변호사가 해도 어렵지 않을 단순 서류 업무라서 누구에게 맡기더라도 큰 차이가 없었을 것이다. 마지막으로 전화한 변호사에게 일을 맡긴 이유는 결국 전화를 받으신 상담사 분의 친절한 안내였다.

또한 이번에는 단순 서류 대행 업무를 맡기는 것이지만, 앞으로 특별한 상황이 아니라면 우리 가족의 이민 관련 업무는 이 로펌과 함께 할 예정이다.

소프트웨어나 단순 서류 업무 대행과 같은 Differentiation 포인트가 적은 분야에서는 세일즈맨이 얼마나 큰 차이를 만들어 내는지 간과하기 쉽다. 동일한 제품을 팔더라도 누가 파느냐에 따라 구매자가 다른 결정을 내릴 수 있다. 고객은 제품을 사지만, 결국 세일즈맨으로부터 사는 것이다. 세일즈맨이 어떤 태도로 나오는가, 자기가 파는 제품에 대해 얼마나 잘 이해하고 있는가? 고객의 필요와 상황을 얼마나 빠르게, 정확하게 이해할 수 있는가?